Vendre sur le bord de la route


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Aussi basiques que de colporter des citrouilles dans une camionnette ou aussi élaborés que des produits de colportage, de l'artisanat et des accessoires de campagne de toutes formes, sortes et tailles sur des marchés fantastiques toute l'année, les stands en bord de route sont le meilleur pari d'un producteur pour contourner l'intermédiaire et gagner de l'argent immédiatement Ventes. Mais s'impliquer dans le marketing routier n'est pas aussi simple que la plupart des gens le pensent.

Oh, il y a beaucoup à dire sur le marketing direct à la ferme. De meilleurs prix pour vos produits, un contrôle des prix et un paiement rapide et direct figurent en tête de liste. Les stands créent des emplois pour la famille et les amis et les petites entreprises conviennent aux jardiniers et artisans à la retraite. Le producteur rencontre le consommateur de front; la rétroaction est instantanée lorsqu'elle est sollicitée. Et il ne coûte pas cher de s'introduire dans la vente au détail en bordure de route lorsque les spécialistes du marketing se contentent de commencer petit et de se développer progressivement.

Cependant, en fonction de la ville, de l'état et des circonstances, les vendeurs en bordure de route doivent se conformer aux restrictions de zonage et de permis, aux ordonnances d'incendie et de police, aux codes de santé et d'hygiène et aux spécifications de poids et de mesures. L'assurance responsabilité civile est un incontournable. Et de longues heures, parfois passées sous un auvent claquant dans des vents froids et violents ou à l'air libre sous un soleil de plomb, éloignent les producteurs des autres tâches agricoles.

Y a-t-il un marché en bordure de route dans votre avenir? Réfléchissez bien avant de vous décider.

Emplacement, emplacement, emplacement

En 1994, l’Université de l’État de l’Ohio a publié les «Opinions des consommateurs de l’Ohio sur les marchés en bordure de route et les marchés fermiers» sur la base d’une enquête téléphonique aléatoire menée auprès de 500 ménages de l’Ohio.

Cinquante-cinq pour cent des personnes interrogées ont fait des achats sur un marché en bordure de route au cours des 12 mois ciblés (d'août 1992 à août 1993) et de ce groupe, 64 pour cent ont fait des achats sur un marché en bordure de route au moins quatre fois.

Cependant, seulement 34 pour cent ont conduit plus de 15 minutes pour atteindre ces marchés; les habitants des zones rurales et des petites villes répugnaient à conduire même aussi loin. Alors que 45 pour cent des non-acheteurs ont conclu que les marchés agricoles sont trop éloignés; 55% ont déclaré qu'ils fréquenteraient un marché agricole si celui-ci était idéalement situé près de leur domicile (et non de leur lieu de travail). L'essentiel: vous devez vous installer près des clients pour que votre entreprise prospère.

Les études confirment que les stands en bordure de route qui réussissent sont situés sur des autoroutes bien fréquentées dans un rayon de 10 à 15 miles d'un centre urbain ou d'une attraction touristique. Ils sont situés sur le côté droit d’une route droite et plane. Un accès facile est indispensable.

Les stands adjacents aux parcelles de jardin ou aux vergers sont considérés comme plus «de type ferme», donc meilleurs, car les clients attendent cette touche champêtre. Quatre-vingt dix pour cent des consommateurs interrogés dans le cadre de l'enquête de l'Ohio estiment qu'ils reçoivent des produits de meilleure qualité directement d'une ferme, et 88 pour cent préfèrent acheter des fruits et légumes au producteur. Implanter votre stand sur ou à côté d'une ferme peut être bon pour les affaires.

S'installer à une distance de conduite facile d'un autre stand est généralement une aubaine pour les deux. Les acheteurs voyagent plus loin lorsqu'ils peuvent faire leurs achats dans plusieurs marchés du même endroit. Il est sage de déterminer les offres de l’autre gars avant de décider de ce que vous allez cultiver. S'il commercialise exclusivement du maïs sucré, la production d'articles complémentaires tels que des tomates, de la laitue et des poivrons pourrait être une décision rapide.

Faire votre position

À moins que vous n’ayez une expérience préalable de la commercialisation directe de produits comestibles cultivés à la ferme, il est sage de faciliter la vente en bordure de route. Colporter du maïs sucré à l'arrière d'un SUV ou des melons dans un pick-up garé à l'ombre marquent des débuts simples et réussis, tout comme les légumes exposés sur des tables de pique-nique sous un auvent coloré ou vendus à partir d'os nus, des stands faits maison. Les granges rénovées, les hangars, les écoles à une seule pièce ou les granges constituent de bons marchés en bordure de route pour les entrepreneurs de plus grande envergure.

Plus que les citrouilles et la laitue changent de mains via des stands en bord de route. Antiquités, artisanat, fleurs et plantes à parterres, petits animaux de compagnie tels que lapins, œufs frais, sapins et couronnes de Noël, sirop d'érable, poisson fumé, miel, foin et mouchoirs font tous leur chemin vers les stands en bordure de route.

Quoi que vous choisissiez, efforcez-vous de présenter une image rurale. L'aspect extérieur et la décoration de votre stand doivent crier "country!" Et faites-le ressortir. Garez à l'extérieur un unique outil de ferme antique impressionnant (pas junky), peignez votre bâtiment d'une teinte inhabituelle, recouvrez-le de peintures murales colorées ou apposez une énorme pomme, citrouille ou pastèque gonflable sur son toit. En voyageant à 50 mi / h, les automobilistes ont trois secondes à peine pour dimensionner une attraction en bord de route, alors faites ce que vous pouvez pour rendre votre marché visible.

Si vous construisez ou rénovez une structure intérieure, prévoyez le confort du consommateur. Les clients entassés dans des quartiers exigus et étroits fuient souvent sans acheter. Des allées de cinq pieds ou plus sont un must absolu. Vous aurez besoin d'une caisse facilement identifiable et accessible et d'une zone de stockage frigorifique si vos produits en ont besoin.

La manière dont vous exposez vos marchandises dépendra de ce que vous vendez et de l’endroit, mais des conteneurs de pays tels que des demi-tonneaux ou des seaux à lait raboté pour les gourdes et les pommes ou un vieux wagon empilé avec des melons ajoutent à l’effet campagnard.

Un élément important et souvent négligé: des panneaux simples et accrocheurs. Une enquête menée par l’Université du Tennessee auprès des acheteurs du marché en bordure de route indique que 74% apprennent l’emplacement d’un stand en suivant simplement les panneaux (24% supplémentaires par le bouche à oreille; seulement 2% ont répondu aux annonces dans les médias).

Les panneaux principaux doivent être placés à un demi-mile du stand dans les deux sens et érigés conformément aux réglementations municipales ou nationales applicables. Soyez créatif mais sobre avec votre design. Les grandes lettres basiques (rien de superflu, rien de complexe) environ un cinquième de la largeur et de la hauteur fonctionnent le mieux; le noir sur fond clair est facilement visible. Les découpes de fruits ou de légumes captent l’œil de l’automobiliste. Le nom et le logo de votre entreprise ainsi que le kilométrage approprié suffisent. Ou simplement: "Sweet Corn, 1¼2 mille devant."

Affichez votre entrée et votre sortie avec de grands panneaux lisibles. Placez des panneaux attrayants parmi vos produits. Les gens achètent plus de pruniers et de papayes s'ils savent ce qu'ils sont; beaucoup de gens sont trop gênés pour demander.

Ne vous contentez pas d’une seule allée; pour des raisons de sécurité, des entrées et des sorties séparées sont essentielles. De nombreux parkings sûrs, de niveau et pratiques sont également indispensables. Garez les clients à côté ou derrière votre bâtiment, là où leurs véhicules ne bloquent pas la vue des automobilistes sur le stand et ses étalages extérieurs. N'oubliez pas de prévoir un parking spécial (y compris une signalisation) pour les consommateurs handicapés.

Dans la société contentieuse d’aujourd’hui, une assurance responsabilité civile substantielle est une nécessité absolue. Mais quand même, jouez prudemment. Les sols secs et sans débris devraient être la norme. Gardez également les produits sur le sol. Sécurité enfants tous les écrans; renverser des pastèques et des cruches de cidre brisées signifient «procès». Si votre entrée est une étape, postez un avertissement. Et gardez votre stand méticuleusement exempt de vermine. Envoyer un auto-stoppeur (ou ses excréments) à la maison avec des clients entraîne des dissensions, surtout si quelqu'un tombe malade.

Chaque chose qui grandit

Que vendre? Ça dépend. Certains producteurs ne vendent qu'un seul produit majeur, d'autres ont tendance à être entiers. La saison de vente pour une seule récolte peut durer quelques semaines seulement; certains vendeurs englobent la saison de croissance et au-delà en incorporant plusieurs produits. Quoi que vous choisissiez, assurez-vous que vous pouvez produire suffisamment de produit pour que sa commercialisation en vaille la peine.

Selon l'étude de l'Ohio, 70% des acheteurs en bordure de route ont acheté du maïs sucré. Les autres favoris étaient les tomates (66 pour cent), les melons (30 pour cent), les pommes (18 pour cent), les haricots (16 pour cent) et les pêches (13 pour cent).

Une étude du Vermont divise les achats en catégories: légumes, fruits et divers. Le maïs sucré est toujours en tête de la liste des légumes (85,9 pour cent), suivi par les tomates (61,4 pour cent), les poivrons (46,3 pour cent) et les concombres (44,3 pour cent). Les pommes arrivent en tête de la classe des fruits avec 90 pour cent, suivies par les pêches (82,3 pour cent), le cantaloup (66,5 pour cent) et les fraises (58,2 pour cent). Le cidre (72,1 pour cent), les citrouilles (49 pour cent), le miel (48 pour cent) et les gourdes (25,6 pour cent) sont en tête du groupe des produits divers. Toutes les grandes études sont d'accord: le maïs sucré, les tomates et les melons sont susceptibles de se vendre.

Bien qu'ils citent la saveur comme leur première condition, les clients s'attendent également à acheter des produits parfaits. Tout ce que vous proposez doit être d'une propreté étincelante et sans défaut ou clairement marqué comme «secondes» et vendu pour beaucoup moins cher. Les produits qui ne plaisent pas aux yeux mais qui sont un régal inattendu pour les papilles gustatives - certaines variétés de pommes et de poires anciennes - sont mieux commercialisés en fournissant des échantillons gratuits. Les présentoirs doivent être constamment contrôlés et les articles contusionnés ou gâtés doivent être retirés et jetés. Les étalages de glace ébréchée et la réfrigération préservent au mieux la qualité des produits, mais il est très utile de simplement garder les articles à l'abri du soleil brûlant.

Garder le temps

L'agriculture de camions et la vente en bordure de route exigent un monde de temps et d'engagement. Êtes-vous partie? Aimez-vous rencontrer le public, même après avoir passé tôt le matin dans le jardin avant vous? Pouvez-vous répondre patiemment à ce qui ressemble à des questions sans fin et stupides et à des plaintes sur le terrain? Si vous ne pouvez pas, pouvez-vous trouver et embaucher des employés fiables qui le feront?

Les stands en bordure de route sont souvent occupés par des membres de la famille. Les vôtres sont-ils disposés et capables de faire un rapport? Le Département du travail des États-Unis réglemente la durée pendant laquelle les enfants de moins de 16 ans peuvent travailler; alors que les règles sont moins strictes pour vos propres enfants, les membres de la famille élargie tels que les nièces mineures, les neveux et les cousins ​​doivent détenir un permis de travail valide.

Le type d'employés qui s'occupent de votre stand a un impact considérable sur les ventes. Les clients apprécient les caissiers sympathiques et courtois, attentifs sans être accablants et qui répondent poliment aux questions sur votre ferme et les produits que vous vendez. Les employés avec des téléphones portables attachés à leurs oreilles, les adolescents qui s'ennuient et tous ceux qui font des affaires avec des grognements ou des ronflements, chassent les affaires.

Sur l'affichage

Alors que quelqu'un qui vend des citrouilles sous un arbre d'ombrage n'a pas besoin d'être aussi soucieux du design qu'un acheteur d'intérieur toute l'année, la présentation compte toujours. Le vendeur de citrouilles pouvait ériger un épouvantail et un étalage d'épouvantail et présenter ses fruits plus fins aux pieds de l'épouvantail. Ou il pourrait enfiler lui-même la tenue d'épouvantail, ou s'habiller en «garçon de la ferme» avec un chapeau de paille pittoresque, une salopette et des pieds nus. «Country» se vend!
Pour plaire au public et stimuler les ventes, les spécialistes du marketing avertis utilisent des techniques d'affichage de base comme celles-ci:

  • Créez un attrait visuel en prenant en compte le contraste des couleurs dans les arrangements. Flanquer le brocoli vert foncé avec du chou-fleur blanc et du chou rouge sombre. Briser des masses uniformes de produits verts avec des lits de rouge et d'orange en utilisant des radis, des poivrons colorés, des tomates ou des betteraves. Disposez Winesaps rouge sang entre les pommes Granny Smith et les pommes Yellow Delicious.
  • Regroupez les articles à usage identique: les fixations de salade, les haricots verts avec pommes de terre nouvelles, la coriandre, les tomatilles et les piments.
  • Répartissez les produits puissants (ceux qui attirent les consommateurs vers votre marché, tels que le maïs sucré, les melons, les pommes et les tomates) dans tout votre stand afin que les clients achètent dans tout le magasin. Placez les produits d'impulsion (miel, cidre, noix) à proximité de ces articles pour que les acheteurs les voient. Les achats impulsifs représentent généralement plus de la moitié des ventes totales.
  • Stockez des paniers attrayants et peu coûteux et fournissez de la paille hachée duveteuse ou excelsior afin que les consommateurs puissent créer leurs propres paniers-cadeaux sur place.
  • Fournir des documents (impression rapide et bon marché, très bien) énumérant des données nutritionnelles, des recettes et des anecdotes relatives à divers fruits et légumes, en particulier des articles inconnus ou populaires.
  • Encouragez l'échantillonnage. Gardez les présentoirs à grignoter scrupuleusement propres et remplis de vos fruits les plus juteux et riches et des légumes à grignoter les plus croustillants et frais.

Faire du pain

Alors que les clients exigent des produits de qualité, ils s'attendent également à ce que les prix soient un peu moins élevés sur un stand en bordure de route. Lorsque vous fixez vos prix, tenez compte de la qualité (y compris des frais plus élevés pour les produits issus de l'agriculture biologique), des prix des concurrents (indiqués dans d'autres stands et supermarchés à proximité), de l'offre et de la demande, de l'emplacement, des revenus des clients et de vos propres coûts de production et dépenses d'exploitation.

Fixez clairement le prix de chaque article. Les consommateurs hésitent souvent à demander. Fournir une signalisation appropriée ou marquer des éléments individuels. Les acheteurs détestent les surprises à la caisse.

Les chercheurs de marché affirment que les prix en cinq (45 ¢, 75 ¢, 1,25 $) sont considérés comme plus proches de la ferme que les prix standard, donc particulièrement appropriés pour les stands en bordure de route.

Si vous vendez au poids, vous devez utiliser des balances inspectées par l'État, scellées et conformes aux réglementations sur les poids et mesures. Pour éviter les tracas, envisagez plutôt la vente à l'unité (une douzaine d'épis de maïs, un demi-boisseau de pommes, un navet). Il est également considéré comme une ferme.

Investissez dans une caisse enregistreuse ou utilisez des calculatrices de qualité et assurez-vous que vos caissiers savent compter la monnaie; il est surprenant de voir combien d’entre nous ne le font pas. Gardez juste assez d'argent liquide dans la caisse pour faire la monnaie. Gardez le tiroir ou la caisse fermé entre les transactions et retirez-le complètement lorsque vous vous fermez la nuit.

S'occuper des affaires

Et enfin, avant de créer un magasin, même s'il s'agit de vendre des pastèques dans votre ramassage ou des fraises sur une table à cartes, assurez-vous que vous êtes légal et que votre assurance couvre toute activité que vous êtes susceptible de pratiquer.

Les commissions de planification des villes et des comtés peuvent vous conseiller sur les exigences de zonage et de permis. Pour éviter les désagréments inutiles, les spécialistes du marketing mobile devraient vérifier auprès de la police locale avant de s'installer pour vendre.

Vous aurez besoin d'une licence de vente au détail d'État pour percevoir la taxe de vente. Pour savoir comment en faire la demande, accédez au moteur de recherche Google et saisissez ce qui suit dans le champ de recherche, en utilisant les guillemets comme indiqué (mais remplacez votre état par votre état à la place de l'Arkansas): Licence "taxe de vente" Arkansas

Vous devez également tenir des registres précis et payer les impôts sur le revenu des États et du gouvernement fédéral. Demandez à un comptable ou à un comptable fiscaliste de vous conseiller.

En 1980, il y avait 15 000 stands en bordure de route aux États-Unis. En 1995, ce chiffre a presque doublé et il continue de croître. Le vôtre augmentera-t-il le nombre en 2005?

Cet article a été publié pour la première fois dans le numéro de juillet / août 2004 de Fermes de loisirsmagazine.


Voir la vidéo: Nîmes: les produits vendus en bord de route sont-ils exclusivement locaux?


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